| 山本 一洸 | 西宮 樹 |
| セールス＆マーケティングユニット コンシューマーインダストリーセールス領域 シニアアカウントエグゼクティブ |
セールス＆マーケティングユニット コンシューマーインダストリーセールス領域 シニアアカウントエグゼクティブ |
変化を求めた二人のキャリア、ブレインパッドでの新たな挑戦とは
──まず最初に、簡単に現在の仕事について教えてください。
西宮
私は2018年にブレインパッドに中途入社し、7年が経ちました。化粧品や飲料メーカー、アパレル、ドラッグストアなど、コンシューマーインダストリーのお客様への営業を担当しています。
山本
私は2021年にブレインパッドに入社し、データサイエンティストやコンサルタントと連携しながら、分析プロジェクト全体を支援する役割を担っています。
──お二人がブレインパッドに転職された経緯を教えてください。
西宮
新卒で入社した会社ではシステム営業をしていました。ICタグなどを扱っており、大手のお客様の工場を訪問してデモンストレーションを行うなどのアナログな営業スタイルが特徴でした。しかし、30代を目前にして自分の将来を考えるようになりました。特に結婚や子どもの誕生といった人生の節目を迎え、新しい環境で成長したいという気持ちが強くなりました。
転職活動中は、よりダイナミックな提案ができる会社を探していました。そのようななかで、転職エージェントから紹介されたのが、ブレインパッドでした。入社の決め手は、会社の成長性を感じたこと、そしてチャレンジを評価してもらえる環境が魅力的に感じたからです。
山本
私は新卒でコンサルティングファームに入り、1社目ではPMを中心にキャリアを積みました。その後、AIベンチャーに転職し、営業兼プロジェクトマネジャーとして複数案件を担当しました。しかし、経営陣の交代による組織の不安定化を機に転職を検討し、1年ほど別のコンサルティング会社で勤務した後、ブレインパッドへ入社しました。
ブレインパッドへの入社のきっかけは、前々職の同僚でブレインパッドに勤めていた知り合いから「うちの会社に来ないか」と声をかけてもらったことです。カジュアル面談を重ねるなかで、案件を通して多様な顧客や役職の方々と関われる環境に惹かれました。これまでの職場にはない営業スタイルに強い魅力を感じ、入社することを決めました。
業界知見を深め、進化するアカウントセールスの役割
──ブレインパッドに入社されてから、これまでどのようなキャリアを歩んできましたか？
山本
私は入社以来、データ分析やプロフェッショナルサービスを中心に営業活動を行っています。当初は金融業界を担当していましたが、その後、コンシューマーインダストリー領域に異動しました。組織がインダストリー別に再編されたことで、担当業界の専門知識を深める機会が増えたと感じています。
営業のプロセス自体は、業界が変わっても大きくは変わりません。しかし、業界特有の課題やニーズに応じて柔軟に提案内容をカスタマイズしていくために日々戦略を練っています。
西宮
入社当初は、SNSデータを分析するプロダクト「Crimson Hexagon（クリムゾンヘキサゴン）（現在はBrandwatch（ブランドウォッチ））」を担当していました。ツールの機能を理解し、顧客ごとに異なる分析目的を定義することが非常に面白かったです。その後、デジタルマーケティング領域に仕事が広がり、「Probance（プロバンス）」や「Rtoaster（アールトースター）」などのMAツールなども担当するようになりました。
また、同時期に分析プロジェクトを経験し、プロダクト営業からアカウントセールスへと役割が変化しています。現在はマーケティング関連だけでなく、プロフェッショナルサービスや分析プロジェクト全般の提案を行っています。
顧客課題を引き出し、最適解を導く
──入社してから、カルチャーショックのようなものはありましたか？
西宮
前職では、自社製品を売る営業スタイルで、提案の範囲がある程度決まっていました。しかし、ブレインパッドではプロジェクトごとに提案内容が全く異なり、製品に縛られずお客様の課題に合わせた最適なソリューションを構築することが求められます。
最初はその自由度の高さに戸惑いを感じましたが、今は逆にそれがブレインパッドらしい面白さだと感じています。
──具体的な営業の流れについて教えていただけますか？
山本
まず、問い合わせや紹介からアポイントが始まります。ヒアリングでお客様の課題を把握した後、機密情報を守るためNDA（秘密保持契約）を締結し、プリセールス段階に進みます。この段階では、営業だけでなくデータサイエンティストやコンサルタントが加わり、チームで提案内容を詰めていくのが特徴です。その後、必要情報を収集・具体化し、正式な提案書を提出します。調整を経て契約締結ができたら、プロジェクトがキックオフされるという流れとなっています。
西宮
お客様への提案の際は、他社とコンペになることも少なくありません。しかし、単純に価格だけで競争するのではなく、いかにブレインパッドらしい価値を示せるかを常に意識しています。データ分析を通じてお客様のビジネス全体に貢献できる提案を行い、競合との差別化を図るのがブレインパッドの営業スタイルです。
アカウントセールスの醍醐味は、長期支援で築くクライアントの信頼関係
──アカウントセールスの仕事の醍醐味はどんなところにありますか？
山本
一つひとつの案件が、数千万円から数億円規模のプロジェクトで、長期間にわたる点がアカウントセールスの醍醐味だと思っています。ブレインパッドの分析案件は、最低1,000万円規模からスタートし、短期間で5,000万円、さらに年間数億円規模に達するプロジェクトも珍しくありません。
また、プロジェクトの初期段階では、お客様自身が課題を漠然としか把握していないことも多いです。ヒアリングを重ねるなかで、課題が徐々に明らかになり、こちらの提案内容も広がっていきます。そのプロセスがこの仕事の面白さだと感じています。
西宮
私は業界の知見が蓄積されていく点に面白さを感じています。例えば、化粧品業界ではマーケティングに多額の投資をする会社が多いです。お客様の課題や目的を深く理解し、データを活用して提案していくことで、業界全体の動向にも詳しくなっていきます。
提案が成功したときには、お客様だけでなく、社内外からも評価されるケースが多いです。そのような達成感がやりがいにつながっていると感じています。
──入社後、印象に残っているプロジェクトはありますか？
山本
リテール系のお客様とのプロジェクトが印象に残っています。最初はPM1名とデータサイエンティスト1名の少人数体制で支援を行っていましたが、プロジェクトの成功に伴い、規模が拡大しました。その結果として組織全体のDX支援へと発展し、現在も継続的に支援しています。こうした長期的なプロジェクトの成長を支えられるのが、ブレインパッドのアカウントセールスの醍醐味だと思います。
西宮
私が印象に残っているのは、とあるメーカーのお客様とのプロジェクトです。DX推進のため、年間数億円規模の投資が行われ、多くの関係者と連携する必要がありました。その分、調整が非常に難しい場面もありましたが、お客様と膝を突き合わせて問題を解決することは非常にやりがいを感じられました。
データ活用×営業としての未来を見据えたキャリアビジョンと、さらなる挑戦への意欲
──今後のキャリアについてどのようにお考えですか？
山本
営業として業界動向を把握し、常に良質なアウトプットをお客様に提供する役割を担っていきたいと考えています。単なる提案に留まらず、たとえば「アメリカではこのような事例がある」といった最新の情報をタイムリーに届け、信頼を深めることが大切だと思います。また、営業活動だけでなくて事業開発やアライアンス構築にも挑戦し、会社全体の成長にも貢献したいです。
西宮
会社が業界知見の強化を方針として掲げたこともあり、現在、私は化粧品業界に注力しています。デパートに行ったときに、ブレインパッドのお客さんの店舗が多く並んでいるのを見たときは、一流のお客さまとお取引をしていることを実感します。今後は同業界の知見をさらに深め、業界全体に貢献できる存在になりたいです。
また、後輩たちへの指導にも力を入れたいと思っています。7年ほど働いてきて、これまでの経験を後輩メンバーに共有することで、より多くのお客様の課題解決に貢献できる体制を築いていきたいです。
新たな挑戦を求める人へ、ブレインパッドでの成長機会
──ブレインパッドにはどのような人に来てほしいと思いますか？
山本
データやデジタル領域に興味を持ち、主体的に課題解決へ取り組める人にぜひ来てほしいです。ブレインパッドは自由な風土ですが、受け身の姿勢ではチャンスを広げられません。特に営業では、案件ごとにデータサイエンティストやコンサルタントなど、さまざまな専門家と連携するため、異なる立場の人との意見をすり合わせる力も不可欠となります。
また、特定の分野に特化した専門性に加え、幅広い業務にも柔軟に対応する力も求められます。単に売り込むのではなく、プロジェクト全体を管理し、課題解決に積極的に関与する必要があるからです。
逆に「数字を上げるだけで良い」と考える方には、少し違和感を覚える環境かもしれません。長期的視点で顧客と信頼関係を築き、持続的に大きな成果を目指す姿勢が求められるので、そのような部分に共感してくれる方にジョインしてほしいです。
西宮
新しいことに積極的にチャレンジし、向上心を持つ方にぜひ来てほしいです。ブレインパッドにはデータサイエンティストやエンジニア、コンサルタントなど、多くの専門家が集まっており、社内の連携を通じて自分も成長できる環境があります。
その一方で、プロジェクトごとに異なる課題に合わせて柔軟にアプローチする必要があるため、「決められたことだけやりたい」という人にはフィットしないかもしれません。自ら考えて行動し、プロジェクトの成功を目指す姿勢がある人にはピッタリな環境だと思います。
──最後に、求職者へのメッセージをお願いします。
山本
デジタルやデータというドメインであれば非常にやりがいのある会社です。社内の雰囲気は非常に良いと思いますが、受け身な姿勢では成長することが難しい環境です。自分から積極的に動き、やりたいことを形にすることで成果が見えてきます。事業拡大に伴って採用も強化していますので、気になる方はぜひ話を聞きにきてください。
西宮
本質的な課題に向き合い続ける社風があり、非常に誠実なメンバーが多いと感じています。自分自身が成長しながら、会社全体の成長にも貢献したいと思っている方はぜひ応募してみてください。
──本日はありがとうございました。
ブレインパッドでは新卒採用・中途採用共にまだまだ仲間を募集しています。
ご興味のある方は、ぜひ採用サイトをご覧ください！
www.brainpad.co.jp
www.brainpad.co.jp
