カメラマン 新藤 紘之介（カスタマーサクセス 1年目）
| 三浦 大輝 | 岩佐 碧泉 | 粟井 優介 |
| セールス&マーケティングユニット フィナンシャルインダストリー 2023年 新卒入社 東京理科大学大学院先進工学研究科卒業 |
セールス&マーケティングユニット コンシューマーインダストリー 2024年 新卒入社 立命館大学生命科学部卒業 |
セールス&マーケティングユニット 副統括ディレクター 兼 アライアンスリード 2020年 キャリア入社 青山学院大学国際政治経済学部卒業 |
安心より挑戦を選んだ、若手から見たブレインパッドの魅力
──まずは自己紹介をお願いします。大学での専攻やブレインパッドを選んだ理由などを教えてください。
三浦
2023年新卒入社で3年目になります。現在の所属はフィナンシャルインダストリーセールスで、大手銀行のお客様を中心に担当しています。大学院では修士まで微生物の研究をしていました。
学生時代からデータやAIに関心があったものの、自身に技術系のスキルはありません。研究の道に進まないのであれば、ビジネスの根幹を支える営業を志望したいと考えました。数ある会社の中からブレインパッドを選んだのは、自分にとって最も未知な領域の会社だったからです。というのも、例えば化学メーカーや他のITソリューションベンダーは商品とビジネスモデルが明確ですが、ブレインパッドは「データサイエンスを売る」という、他社にはないユニークなビジネスモデルです。率直に不安はありましたが、データやAIは今後の成長が見込まれる業界ですし、決められたレールを走るより未知の領域に飛び込む方が面白いと感じました。
岩佐
2024年新卒入社で2年目になります。現在の所属はコンシューマーインダストリーセールスです。主にBtoC（消費者向けビジネス）のお客様を担当しています。大学では生物工学を専攻し、植物の遺伝子研究をしていました。
大学院進学か就職かの進路選択に迫られたタイミングで、研究職か営業職いずれかの職種で悩みました。結果的には研究職として地道に長い時間をかけて成果を上げるやり方よりも、さまざまな企業・業界と関われるセールス職の方が自分に合っていると感じ、セールス職を選択しました。AIやデータという変化の激しい業界に関心を持ち、説明会に参加したのがブレインパッドとの最初の出会いでした。決め手となったのは、エンジニアやデータサイエンティストなど、実際に支援を行う人たちとの距離が近く、技術面の知見を深めながら営業に携われると感じたことです。
粟井
セールス&マーケティングユニットの副統括ディレクターと、ユニット内のアライアンスのリードを兼務しています。組織づくり・運営には多くの挑戦がありますが、セールス職の新卒採用に関しては、計画段階から人事部門と連携して取り組んでいます。学生時代は国際政治経済学部で、EUの東方拡大を専門に研究していました。専門商社、スタートアップ、起業・独立を経て、ブレインパッドにキャリア入社しました。
──今回は新卒入社のお二人とも生物系の専攻出身とのことですが、ブレインパッドのセールス職には理系出身の方が多いのでしょうか？
粟井
今回のお二人がたまたま生物系専攻というだけで、セールス職に特定のバックグラウンドが必要なわけではありません。
後述しますが、ブレインパッドのセールス職での新卒採用は、三浦さんの代である新卒3年目が久しぶりの採用となります。それ以前は、ほとんどキャリア入社のメンバーで構成されていました。
そのため、理系・文系の比率があらかじめ決まっているわけではなく、これまでのキャリアや専門分野も実にさまざまです。ブレインパッドのセールス職として最も重要なのは、私たちのPurposeである“データ活用を通じて持続可能な未来をつくる”に共感し、多様な視点や経験を活かして成果を生み出していくことです。そうした多様性こそが、チームの強みになっています。
試行錯誤から学ぶ。新卒セールスの第一歩
──入社後、はじめはどのような仕事をされたのでしょうか。
三浦
入社後3ヶ月間の研修を経て、インサイドセールス（非対面営業）のチームに配属されました。そこではお客様との初回アポイント獲得が主な仕事です。メールと電話を含めて1日15件程度のお客様と接点を持つことが目標だったのですが、コンタクトから実際のアポイント獲得に至るまでが難しく、1つアポイントを獲得するのに配属後1ヶ月程度かかりました。5分足らずの電話でどのようにブレインパッドの良さを伝えてアポイントにつなげるか、試行錯誤していました。
まず自社が何ができるのかが分からなかったため、ブレインパッドのプロダクトやサービス内容を一から勉強し、お客様の業界課題とマッチングさせながら仮説を立てていました。
試行錯誤の日々の中、毎日朝夕の定例会でその日の電話内容や仮説の立て方を相談させてもらうなど、社内からは手厚くサポートや指導をいただきました。案件を任せてもらいつつも、バックアップしてくれる体制がありがたかったです。
岩佐
新卒研修後、約9ヶ月間インサイドセールスを経験しました。電話やメールに加えて、2024年卒の私たちは展示会で自社ブースに立つ機会もあったのですが、とても苦労しました。展示会ではブースに立ち寄った方との会話が主になるため、電話と異なり事前に準備ができません。「普段どんな業務をされているんですか」「何でお困りですか」といった質問でヒアリングをして、解決策をその場で考えました。思いつかないことも多々ありましたが、その時は聞くことに徹して情報を集め、数日後に「伺った内容をふまえてこのような提案ができそうです」と諦めずにフォローしました。
──セールスの仕事について、入社前のイメージと入社後の現実にギャップはありましたか？
三浦
世間一般のセールス職は1人でアポイントの獲得からクロージングまで対応するイメージですが、ブレインパッドは1人では営業できません。データサイエンティストやエンジニアと話しながら、お客様の課題に対してどういう提案ができるか考えて提案する。私はそのようなチーム営業を経験したくて入社したため、世間のイメージと比較するといい意味でギャップはありました。
岩佐
セールスと聞くと、決まった商品を数多く販売するイメージでした。ブレインパッドの場合はソリューションがプロフェッショナル・サービス（データ活用のプロフェッショナルが課題に対して最適な解決策を実装するサービス）とプロダクト（製品）の両方を扱っていますので、1つが採用されなくても次の可能性が考えられます。お客様の課題もそれぞれ異なり複雑なため、思考を巡らす場面が多く、1つ1つに丁寧な対応が求められます。
インサイドセールス時代は、この多様で複雑な自社サービスを武器に、短い電話や限られた文字数のメールでいかにお客様の関心を引くかが鍵でした。そのため、少ない情報から仮説を立て、仮説をブラッシュアップするための情報を引き出すヒアリングを常に意識していました。この経験は、フィールドセールスになった今でも大いに役立っています。
粟井
最初にインサイドセールスを経験いただくのは、営業の入口だからという理由ではありません。インサイドセールスは、マーケティングとフィールドセールス、加えてその後のコンサルタントやデータサイエンティスト、エンジニアなどに繋ぐ案件創出の起点の役割になります。
ここで得られる顧客理解やヒアリング力、チームセリングという考え方は、将来的にフィールドセールスとして活躍する上でも必ず活きてきます。
部門としても、インサイドセールスは単なる前段階ではなく、売上の再現性を高め、組織全体の成長を支える基盤だと考えています。
──インサイドセールスを経験した後、現在の部署でフィールドセールス（アポイント獲得後の顧客に対する商談・受注）に取り組まれていますが、どのような活動をされているのでしょうか？
三浦
1年目の終わりからフィールドセールスを担当しています。どちらかというと、プロダクトよりもプロフェッショナル・サービスの割合が多いです。まだ手探りな部分はありますが、どのような提案がお客様の課題にふさわしいのか、上長と一緒に考えながら活動しています。基本的に初回商談は私たちセールスが担当しますが、お客様の課題感や要望を明確にするのは簡単ではありません。まずは宿題を持ち帰り、「こういう事例もあるので次回ご紹介させてください」という形で、お客様の目的や求めるものを徐々に狭めていきます。詳細な提案ができる段階になれば、データサイエンティストやエンジニアと一緒に提案を作り込みます。
岩佐
2年目に入り、コンシューマーインダストリーのセールスになったことで担当業務が大きく変わりました。現在はインサイドセールスから引き継いだアポイントの商談を担当したり、既存顧客の引き継ぎ対応が主な業務です。既存のお客様を支援している社内メンバーとともに次の提案を検討したり、見積の作成、社内の経営陣からの承認取得など、新しい業務に取り組んでいます。
決まった形がない。だからこそ広がるブレインパッドの営業の可能性
──これまでのセールスの経験を通して難しいと感じる部分や、やりがいを教えてください。
三浦
難しい点は、タイミングよくお客様のニーズに沿ったものを提案できないと受注につながらないことです。お客様との窓口として最もコミュニケーションをとっているのがセールスですので、提案の際はその要望にマッチした解決策をいかに盛り込むかを考えています。
やりがいは、フィールドセールスに配属後に上長から「この顧客は三浦さんの担当だから」と任されたことです。当時、新卒1年目で営業経験ゼロの私が担当を持てることに驚きました。1つの会社に対してもいろんな部署に行って全社的にアプローチをしたり、お客様にどう貢献できるかを考え続けることにやりがいを感じています。
岩佐
難しいと感じているのは、決まった売り物がないことです。お客様の要望に対して「できる・できない」を機械的に判断して売る営業をイメージしていましたが、それほど単純にはいきませんでした。たとえば、お客様が「これがしたい」と発言したとしても、それは本質的な要望ではない可能性があります。つまり、お客様の本当の課題を引き出すことがとても重要です。やりがいは、それだけ複雑で長い時間をかけて積み上げた提案が採用されたときに訪れる、大きな達成感です。
──新卒同期や先輩後輩のつながりが業務に活きることはありますか。
三浦
とても多くあります。たとえば、「このような提案を考えているんだけど技術的に実現可能？」といった相談を同期の機械学習エンジニアやデータサイエンティストに気軽に聞きに行くと、期待以上のアイデアを返してくれます。そのまま提案書やディスカッションペーパーに盛り込んで、お客様との商談で活用することもあります。
岩佐
先輩との関係も良好です。1つ上に身近な先輩たちがいて、困ったところや不安に思うところも近いため、相談相手として普段から頼りにしています。同じ目線で悩んでくれることが心強いです。私も2年目になり、後輩として新入社員を迎えましたが、皆さん優秀です。これから切磋琢磨しながら互いに成長していきたいです。
粟井
お二人から共通して社内メンバー同士の協力という話がありました。ブレインパッドはまだ600人規模の会社なので業務が細分化されておらず、職域を超えてコミュニケーションを取りやすい環境です。これは他社と比べてもよい点だと思います。加えて、私が思うブレインパッドの営業職の面白さは大きく3つあります。
1つ目は顧客の幅広さです。業種だけでなく、部門も職種も役職も違う方々と接します。データ活用は情報システム部門やDX部門だけで取り組めばいいものではありません。経営層、マーケティング、生産、設計、研究開発も含めて、ありとあらゆる課題と向き合う必要があります。2つ目はデータ活用領域の広さです。昔ならAIモデルを作ればOKという時代もありましたが、現在は様相が異なります。ビジネス課題の特定から始まり、環境構築、分析、実装、自走化まで、非常に広い範囲をカバーしています。最後に、3つ目は技術進化のスピードです。特にこの数年は生成AIなど、先端テクノロジーの成長スピードは加速度を増しており、常にキャッチアップが必要です。2〜3年前の事例はすぐに陳腐化します。幅の広さと時系列の変化に常に対応するところがブレインパッドの営業の難しいポイントであり、やりがいでもあります。
ブレインパッドのセールスの原動力は自律性と知的好奇心
──若手社員の皆さんが活躍されていることが伝わりました。そもそもなぜセールスで新卒採用を始めたのでしょうか。
粟井
それまでセールスは中途入社のメンバーのみで、平均年齢が40歳前後でした。率直に永続的な組織開発をしたいという思いもあり、他職種で優秀な新卒社員が入社している事実を踏まえ、セールスでも同様に優秀な人材が集まると考えました。
結果として、新卒メンバーは会社の育成対象でありながら、同じセールス職として先輩にとってもライバルでもある存在にまでなっています。
── どんな方がブレインパッドのセールス職にマッチすると感じますか。
粟井
自分で考えて自分で動ける方です。「人から言われたから」ではなく、自分でインプットを受けて考え、アウトプットを変えていく思考回路・実行力を持っているかが重要です。ブレインパッドには決まった型がなく、幅広い業務領域だからこそ、自律的な思考と行動が求められます。もう一つは知的好奇心の強さです。前述した取り巻く技術の進化・環境の変化のスピードに対して、データサイエンティスト、コンサルタント、エンジニアの職種を問わず知的好奇心が高いメンバーが多く、変化に貪欲についていく文化があります。
チームの中心となって大企業を動かす市場価値の高い仕事
── ブレインパッドのセールスとして今後どのようなキャリアを描いていますか。
三浦
まずは現在所属しているユニットで個人目標だけではなく、チームとしての売上にしっかりとコミットする意識を持ちたいと思っています。いずれは上長のようにチームを率いる存在になりたいと考えています。
岩佐
現在は業務を着実にこなすことで精一杯ですが、まずは担当案件を一人で完結できるようになることが目標です。フォローを受けながらも商談を一人で走りきれるようになり、その中で知識や経験を積んで、自分の意思を持った営業ができるようになりたいです。将来的には「この企業にこれを提案してみたい」「このようなソリューションを作りたい」という提案を自発的に出せるようになりたいです。
── セールス職を志望する方へのメッセージをお願いします。
三浦
現在、ブレインパッドのセールス職に興味をお持ちの方の中には、データ分析やAIの知識がないことで、応募をためらっている方もいらっしゃるかもしれません。
ご安心ください。私自身も、入社時はこれらの知識がほとんどありませんでした。しかし、入社後は社内の豊富なナレッジや、業務を通しての丁寧なサポートのおかげで、スムーズに業務に取り組むことができています。
変化の激しい市場で学び続けることは不可欠ですが、それを楽しめる方にとって、ブレインパッドは大きなやりがいを感じられる環境です。
知識の有無にかかわらず、挑戦してみたいという方は是非、ブレインパッドのセールス職にご応募ください。
岩佐
ブレインパッドのセールス職は、お客様の本質的な課題に向き合いながら毎回そのお客様にとってのベストの解決策を探していく、「オーダーメイドの提案活動」だと思っています。だからこそ、思考力や柔軟な対応力が身につく環境だと感じます。また、高い専門性を持った優秀なデータサイエンティスト、エンジニア、コンサルタントなど、各分野のプロフェッショナルが揃っており、互いに刺激を与え合いながら成長できる点も大きな魅力です。
お客様の課題に深く向き合い、レベルの高い提案や支援をしたい方には、きっとやりがいを感じていただけるはずです。セールスという一つの職種においてもそのスタイルは多様なので、ぜひどんなお客様にどんな営業活動をしたいか、いろいろとイメージしてみてください。
粟井
ブレインパッドのセールスのような大企業向けの法人営業（エンタープライズセールス）の経験は、営業職の中でも市場価値が高いと思います。何万人もの従業員がいる企業を訪問して、ビジネス課題解決・新しい仕事を生み出さなければいけません。当然その中には大企業の経営層の方々にお会いするチャンスもあります。社内外の関係者を巻き込みながら、チームの中心で推進する力がセールスには求められます。
大変そうと感じるかもしれませんが、ブレインパッドの特徴として、社内で理不尽を感じることはほとんどありません。真面目で優秀な人が多く、困った時は必ず助けてくれる環境です。お客様もビジネス課題にとことん向き合う方々が多く、お客様と一緒に切磋琢磨・成長ができます。このような環境を求めている方には活躍のフィールドが広がっています。
── 本日はありがとうございました。
ブレインパッドでは新卒採用・中途採用共にまだまだ仲間を募集しています。
ご興味のある方は、是非採用サイトをご覧ください！
www.brainpad.co.jp
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