こんにちは。人事部の小山です。
今回は、ブレインパッドのコンサルタントとして統括プロジェクトマネージャーも務める塩見さんに、「顧客と共に歩む」ブレインパッドのコンサルティングのやり方や魅力についてお話しいただきました。
── まず、これまでの塩見さんのご経歴を簡単にお伺いしてもよろしいですか？
はい。大学院卒業後に内資のコンサルティングファームに入社して、プロジェクトを通じてR言語やPythonのようなコーディングを伴うデータ分析に触れました。その後、データ分析支援サービスを提供するベンチャー企業を経て、ご縁をいただいて4年前くらいにブレインパッドに入社しました。
── 内資系のファームでR言語やPythonを使える人って珍しいイメージがあるのですが、最初からデータにまつわるキャリアを歩まれていたんですね。
元々は当時の上長がそういうことをやりたいと言っていて、僕も少し興味があったのでチャンスが回ってきた時に挑戦してみたら、思ったよりできちゃったという感じです。
── できちゃったんですね（笑）。比較的他のコンサルタントよりも早くデータ領域のキャリアを歩まれていると思いますが、今はどういったプロジェクトに入られていますか？
ブレインパッドに入ってからは伊藤忠商事株式会社様をはじめ、様々なお客様に対して物流や在庫分析などのサプライチェーン周りであったり、ID POSデータを分析した小売の売場改善プロジェクトなどを担当させていただくことが多いです。どういうテーマで、どのグループ会社様のどのようなプロジェクトを実行していくかという大きな課題設定から、最終的な現場レベルの業務改善提案まで、トータルでご支援をしています。今は、どこの業務や領域にどのような課題があるか、それを解決すべき価値があるかということを掘り起こす「データ探索」という領域で統括のプロジェクトマネジャーをやっています。
── 塩見さんがご担当している企業の規模感だと、課題を絞り込むのも難しそうですよね。
そうですね。関わる人が非常に多いので、経営層から現場の方までたくさんの方々とコミュニケーションをとる必要がありますし、調整には時間がかかります。しかし、お客様のためになると信じるからこそ、その課題を解決することでどれほど経営にインパクトがあるのかを意思決定者をはじめ各関係者に説明し、納得していただいた上で実行の判断をしていただけるようにしています。
── ブレインパッドが掲げている顧客志向のコンサルティングをするためには大事なことですよね。地道で大変なことも多いと思いますが、お仕事の醍醐味はどういう部分だと思いますか？
具体的な支援の内容はもちろんお伝えできないので想像していただきたいのですが…。
イメージしてもらいやすい例で言うと、プロジェクトのテーマを一つの事業や一つの商品だけにフォーカスしたとしても、数千億円規模の売上金額を見据えたプロジェクトになるため、ちょっとした施策によるわずかな数字の改善が莫大な成果に繋がってくるんです。そのスケールやインパクトの大きさが、仕事をする上での面白さかなと思います。
── それはコンサルタントの力量が問われ、やりがいになりそうですね！コンサルティングのやり方についてもお話をお聞きしたいのですが、塩見さんがブレインパッドのコンサルタントとしてお客様をご支援する中で大切にしていることは何ですか？
プロジェクトが終わって私たちの支援がなくなった後も、お客様自身でデータ分析や改善施策の立案ができるようにするということです。私たちがスポットでデータ分析の支援をしただけでは、”お客様がデータ活用をしている状態”と言うには不十分だと思っています。
私たちブレインパッドがコンサルティングをすることで、「お客様自身が」データの読み解き方や扱い方を知り、そこから施策に落とし込むなど、現場の業務を改善していけるようになっていただきたいと考えています。そのために、私たちがすべてをやってあげてご報告、ではなく、都度関係者の方々を巻き込んで一緒にデータを見たり、そこから何を読み解けるかを一緒に考えたうえで、今何が起こっているのか、したがって何をするべきなのかをお話ししています。
── データ分析というとすごく難しそうな感じがするので、この領域に馴染みがない方だと抵抗もあるんじゃないでしょうか？
その通りです。ただ「データを分析しましょう」と言うだけでは、何をどうしたらいいかわからない方が多いです。何が課題か、それを解決してどうなりたいかの全体像を描き、こういう分析からこういうインサイトを得られるのではないかと仮説を立て、タスクにするとこうなります、というように背景から実作業までを順序立ててできるだけわかりやすく説明することを心がけています。お客様とのタスクの役割分担を行う際には、タスクリストに落とし込み、そのタスクが必要である理由なども併せてできるだけわかりやすく説明しています。
それでも、やはり皆さん抵抗があってなかなかスムーズに巻き込めないケースも中にはあるので、そういう時は「私がやってもいいんですが、それだとずっと皆さんはデータを使えないままになってしまいます。皆さんがこれから自分たちでも実行できるようになりたいなら、頑張って挑戦してみてください」とお話しして、一緒にプロジェクトを進められるように背中を押しています。
── 実際に動いてみていただいた後、現場の方たちの反応はどうですか？
最初は「私がこれをやるんですか…？」という反応でも、実際にやってみて、成果が出たり改善できたりすると、お客様自身の顧客や、現場の方からも良い反応があるようで、徐々に積極的に協力していただけるようになります。実際に一緒に手を動かして結果を実感するからこそ、その重要性を理解していただけるんです。「データ分析は大事だからやってください」と言うだけではやっぱり難しいですね。
── データ分析やデータ活用についてのリテラシーも、実際に運用することで上がっていくと思いますし、コミュニケーションの内容も変わってくるんじゃないですか？
ありますね。まだ上手く言語化はできていませんが、お客様を見ていると、なんとなくの成長段階があるような気がしています。一例ではあるんですが、ある時点でマスタデータが重要だということがわかってくるんです。最初は「マスタって何ですか？」っていう状態で、マスタデータ内部で例えば商品情報が重複しているとか、欠損があるという話をしてもピンと来ないんですが、ある程度一緒にやっていくと、いつの間にか「マスタこそ大事」っていう考え方になっているんですよね。そういうお客様の変化を見た時は嬉しくなります。
── それは嬉しいですね！本当にお客様のためになる、変化を起こせるコンサルティングをするのがブレインパッドなんだなと改めて思いました。
ありがとうございます。そうですね、ちゃんと現場に入り込んでプロジェクトを動かすというのは、お客様の立場に立つということと同義だと思っています。ブレインパッドの立場から考えるのではなく、お客様の立場に立って、お客様の目線で一緒に見て、初めて本質的な課題ややるべきことがわかってくると思います。そうするためにはお客様と一体化する必要があって、それが結果的に「お客様と共に歩むコンサルティング」になっている。ブレインパッドの行動指針Valuesで言うと、「本質に向き合う」「敬意を払う」「未来をつくる」に該当すると考えています。
お客様の視点から課題を考える、とはよく言われることですが、私たちはそれをデータドリブンで実現しています。それが我々の目指すコンサルティングだと思いますし、強いて言えばここが他社とは違うブレインパッドの魅力かなと思います。
── データを見るからこそ、本質的な課題解決ができるのでしょうね。
はい。ただ、お客様と共に歩むためにはデータを見るだけではもちろん足りなくて、現場に足を運んでみて、データから感じる印象との違いがあるかを考えたり、実際に商品を手にとってみたり使ってみたりして、あらゆる面からお客様を知ることが大事だと思います。例えば、お客様のことを知るために近所のスーパーに売られている冷凍食品を1～2ヶ月ほどかけて全部食べてみました。140種類くらいありましたが（笑）。実際に食べてみると、人気のある冷凍食品とそうじゃない冷凍食品がなんとなくわかるんです。
── 実際にクライアントの商品を食べたという経験は多くのFactを持っていることとなり、会話の中でも強みになると思いますしお客様からしても嬉しいですよね。
そうですね。自分でも体験しつつ、かつプロジェクトが始まってからは、コミュニケーションを通してお客様の業務の解像度をどんどん上げていくので、プロジェクト範囲の業務については3ヶ月もあればお客様よりも詳しくなっちゃっているということもあります（笑）。それから、事業会社だと自分の業務がある程度決まっていて、他部署の人たちが何をやっているかよく知らないということもあると思いますが、私たちはデータを通して企業の業務全体や顧客を幅広く見ているので、企業の担当者の方よりも広い情報を持った状態で、課題発見や提案ができるようになるんです。
繰り返しになりますが、お客様のことを深く知ることこそが「敬意を払う」ということだと思っています。お客様のことをよく知らずに、ここがダメだと指摘するのが一番良くありません。お客様のことをお客様以上に知っているからこそ、多少耳の痛いことを言っても聞いていただける。そういう関係性を築いていくことが重要だと思っていますし、そのように努力を続けています。
── すごく素敵なお話でした。ブレインパッドでのコンサルはお客様のことを本気で考えるからこそ、泥臭いところが多いかもしれません。それがあるから、「顧客と共に歩み顧客の成長を実感できる」ようなやりがいのある仕事ができているんですね。本日はお話しいただきありがとうございました！
ブレインパッドでは新卒採用・中途採用共にまだまだ仲間を募集しています。
ご興味のある方は、是非採用サイトをご覧ください！
www.brainpad.co.jp
