チームプレー×データで価値を生み出す、ブレインパッドの営業としてのあり方

今回は、セールス組織を率いる2人のリーダーを迎えて、ブレインパッドの営業職として働く魅力を聞きました。学生時代に、皆瀬さんは野球、粟井さんはバスケと、チームワークを必要とするスポーツに打ち込み、今は営業部門を最前線でリードする立場です。一般的な営業職のイメージとは一線を画す、ブレインパッドの営業スタンスや仕事内容をご紹介します。

粟井優介	皆瀬雄貴
セールス＆マーケティングユニットアライアンスリード	セールス＆マーケティングユニットユニット副統括ディレクター
2020年キャリア入社	2017年キャリア入社
専門商社を経験後、製造業向け IoT×AI スタートアップにてビジネス開発マネジャーとして事業を推進。その後独立を経て、2020年にブレインパッドに入社。現在はアライアンス部門の責任者を務める。学生時代はバスケに打ち込み、息子の通うミニバスのコーチも経験。	新卒で大手人材会社にて転職エージェントを経験後、2017年にブレインパッドに入社。営業・マネジメントを経験後、現在はマーケティング部門と営業企画部門の責任者を務める。高校時代は野球に打ち込み、副キャプテンとして甲子園出場も果たす。

異なる業種で成果を残してブレインパッドへ

──お二人の共通点として、他業種を経てブレインパッドにキャリア入社されています。最初に、これまでの経験やどのような経緯でブレインパッドに入社したかを教えてください。

皆瀬
私はブレインパッドが2社目で、前職では人材会社の転職エージェントを経験しました。外資系企業やコンサルティングファーム、SIer等の人材を採用したい企業と、転職したい候補者の双方を支援するチームのマネジメントをしていました。そのなかで、例えばマイクロソフトやアマゾン、アクセンチュアなど世界を代表する企業が欲する人材として、ずばり「ブレインパッドの人がほしい」と言われることがあり、その存在を知りました。
また、私がいた人材会社は、数字が全てで、毎週金曜日には全営業の成績ランキングが配信されていました。私は担当する20〜30社のクライアントごとに、過去の実績から期待値を計算し、営業活動の効果を分析していました。このような分析をしている営業は、私が知る限り、当時いなかったと思いますが、再現性のある形で安定して成果を出すことができていました。その成功体験もあって、よりデータを活用したい、自分自身の市場価値を高めたいと考え、ブレインパッドに入社しました。

粟井
私はブレインパッドが5社目です。1社目は「地元の瀬戸内海の離島から飛び出し、グローバルに活躍したい」という思いから専門商社に入り、水産事業に従事しました。ビジネスはダイナミックで非常に楽しかったのですが、父親がエンジニアだったことや、ノルウェーなどでは漁獲エリア・漁獲量などが既に可視化されてしっかり管理されていると知ったことで「テクノロジーの世界で生きてみたい」という思いが強まり、当時売上4,000億円規模だった半導体商社のマクニカに転職しました。製造業向けの営業職で、そこで代理店トップの成績を収めました。その後「これからはデータの時代だ」という思いを持ち、IoT×AIの世界で生きていこうと考え、製造業向けスタートアップに転職しました。国内外でのビジネス展開や資金調達に携わりましたが、事情があって会社が縮小し、その後、友人と起業するもコロナ禍で困難を感じていました。そんな時に、以前の同僚から誘いがあり、ブレインパッドに入社することになりました。

活躍する営業の共通項「走りながら考え、数字に強く、失敗してもいいと腹をくくれる人」

──ブレインパッド入社後の仕事内容について教えてください。

皆瀬
私は2017年4月にブレインパッドに入社し、最初は「Probance（プロバンス）」というMAツールの営業を担当しました。入社翌月には自らセミナーを企画・開催し、さらに3カ月後には外部のマーケティングイベントにも登壇する機会をもらいました。そうした活動を通じて、「ブレインパッドは新しく入ったメンバーにもどんどんチャンスを与えてくれる企業である」と実感しました。営業としての数字を上げることはもちろんですが「他の業務にも積極的に関わってみたい」と上司に想いを伝えたところ、マーケティング部門を兼務することになりました。当社オウンドメディア運営や記事執筆などのコンテンツづくりも行い、マーケティング活動にも積極的に取組みました。

その後、リードが潤沢に取れはじめてからは、提案活動を円滑に進めるためにインサイドセールスの重要性を感じるようになりました。当時、インサイドセールスは、組織としてはありませんでした。ですので、社内で唯一インサイドセールス業務を行っていた別部門の方を誘って、毎週金曜日に会議室で電話営業を実施することから始めました。みんなで電話をかけることでスピードが向上し、競争意識も高まりました。電話営業の成果をエクセルで記録し、誰が何件のコールをして何件のアポイントを取れたかを見える化することで、インサイドセールス活動の文化を作ることができ、結果、インサイドセールス部門を立ち上げることになりました。

──皆瀬さんの話に、ブレインパッドで活躍する営業の要素が垣間見えましたね。

粟井
そうですね。まず「走りながら考える」ということ。加えて、私たち2人の共通項の一つはおそらく「チームプレーができる」ということだと思います。野球だとピッチャーや外野手という役割分担があり、その中でチームとして最大限力を発揮していくという考えが染みついています。もう一つは「数字に強い」。数字で過去・現在・未来を考えたときに、チームとしてどう動くかを考えて推進する力がある。最後は「失敗してもいいと腹をくくれる」。おそらくこのあたりで説明できるのではないでしょうか。

皆瀬
基本的に「時間がない」「人がいない」などに対して言い訳しないようにしています。限られた時間・チームメンバーの中でどうやったら一番パフォーマンスが上がるのかを常に考えている感じでしょうか。

粟井
後ろを向かないことも大事です。

皆瀬
そうですよね。私が高校時代に所属していた野球部は、部員が120名もいたので、普通にしていたら練習すらできないんです。厳しい言い方ですが、部員が怪我で離脱することも、前向きに、チャンスだと捉えていました。一般的に見たら困難だと思われることをチャンスとして捉えることができるのは、そういった経験の影響もあると思います。

──続いて、粟井さんのブレインパッドでの仕事について教えてください。

粟井
私は、2020年10月にブレインパッドに入社しました。当時、アライアンス部門は設立されたばかりだったのですが、私は初めてその部門に採用されたメンバーで、アライアンスを主務、営業を兼務としていました。ブレインパッドは技術の会社なので、比率としては営業のリソースが少ないんです。そのため、レバレッジを効かせるためにBigTechと呼ばれる外資IT企業とアライアンスを組んで、営業を推進するというミッションを持っていました。それと並行し、アカウントセールスとしてお客様を担当したり、営業企画を経験したりもしました。

また、私が製造業向けの営業経験があるため、サプライチェーンや製造業に向けたビジネスへの期待もあり、新規開拓やビジネス作りも担当してきました。一方で、ブレインパッドはBtoCビジネスのお客様が多いので、それまで知識のなかったマーケティングについて、ブレインパッドのプロフェッショナルの方々と一緒に、お客様支援を通じて学ばせてもらいました。そのおかげで、経験の浅かった業界（金融など）のお客様とのコミュニケーションも、アライアンスの仕事をしながらキャッチアップすることができました。このようにデータ分析を中心とした技術の根幹の武器を磨きながら、さまざまな業界に対してオールマイティに活動している姿こそが、自分が考える「アライアンス責任者の理想像」だったんです。この理想像に近づくために経験のなかった仕事にも積極的に邁進してきたつもりです。

時代の最先端で飽きが来ず、優秀で多様な仲間に囲まれてチームで仕事ができる

──ブレインパッドで営業をする魅力はどんな点にあると思いますか？

皆瀬
まず、営業している内容が最先端で面白い。提案内容そのものが面白いので、飽きがこないと思います。私自身はMAツールの営業としてスタートしましたが、ブレインパッドが提供できるものはそれだけではない。お客様のニーズに合わせて、いかようにでも提案できるんです。世の中で初めての仕事もあるので、私たちが提案した内容によってお客様がハッピーになって、プレスリリースが出て世間で話題になることもあるので、それは楽しいです。

粟井
実は、私は福岡に住んでいる人間なんです。地方在住の社員第1号※で、地方に住みながら営業組織をマネジメントしています。妻が地元の福岡に対する愛着が強いので、福岡で起業する選択肢もあったし、フルリモートの企業で働く選択肢もあった。しかし、私は「ブレインパッドにいたい」と思ったんです。こんなに優秀な社員がそろっている会社はそうないと思います。頭が良くていい人が多い。そして、さまざまな分野の専門家がいる。

※注：在宅勤務制度の発展版として、在籍期間や在籍中の実績などの諸条件を満たした場合の地方在住をトライアル実施中

それに加えて、日本で最初にデータ分析専業で上場している会社であり、2023年7月に、経営体制もガラッと変わったタイミングでもあります。プライム上場企業の構造改革期なんて楽しめないわけがないだろうと考えました。人生は1回しかない中で、30代後半に差し掛かるタイミングでそれを経験できるのは非常にありがたい。やりたいことがあったら、手を挙げてロジックを持って話せば、みんな話を聞いてくれるし、助けてくれるカルチャーもあります。

皆瀬
粟井さんも言ってくれましたが、本当に優秀な人が多いことに驚きました。そして皆さん謙虚です。前職のキャリアアドバイザー時代に感じていた優秀な人の共通点は、みんな謙虚だということなんですよね。それがブレインパッドでもぴったり当てはまっていました。互いにリスペクトし合っていることが感じられます。

ブレインパッドの営業は一人だけでは成立しないセールスなので、チームセリングがすごく大事なんです。そして、チームで何か物事を進める際には「営業としてはこうやりたい」というビジョンが大事なんです。その上で、コンサルタントやデータサイエンティスト、エンジニアなどの優秀なメンバーに、どうやって同じベクトルを向いてもらえるかを考えて実行していくのが営業の腕の見せどころです。みんなの方向性がぴったり合ったときは最強のパーティーがつくれるので、そうなったら無敵だと思います。そんな風に、ストーリーを描きながらプロジェクトを前に進める役割を果たせるのが、ブレインパッドのセールスの非常に面白いところです。だからこそ、世の中で初めての成果につながるような、チャレンジングな仕事ができるんだと思います。

皆瀬さん、粟井さん、それぞれの今後の展望

──お二人のキャリアの展望について教えてもらえますか？

粟井
私自身のキャリアとしては、常に自分がやりたいことを追求し、その時々に必要なことを積極的に行っていく生き方をしています。綿密な計画を立てるよりも、その時々に必要なことを実行するという考え方です。ただ、自身が起業した時に決めた自分のビジョンとミッションは、今も変わらずに持っています。ビジョンは「世の中をアップデートし続けるビジネスマンでいること」、ミッションは「テクノロジーを用いて、世の中に広げて先導する役割を果たすこと」です。31歳のときにこれを決め、5年経った今も変わっていません。

また、ブレインパッドにいる自分としては、日本のGDPを上げるために貢献したいと考えています。これまでのキャリアの中で、多くの国を訪れました。ブレインパッドでも海外出張の機会がありますが、日本の国力が低下している現状を憂いておりデジタル競争力の低い日本に対して、テクノロジーの側面から競争力を高める存在として裏方で支えたいと強く思っています。特に、アライアンスの立場として、この目標を追求し続けたいというのが、今の私の想いです。

皆瀬
私は、マーケティングと営業企画、セールス＆マーケティング全体を担当するようになってからまだ半年ですが、この間は非常に濃密で、8年間で最も成長を感じています。元キャリアアドバイザーということもあり、メンバーのキャリアを考えるのも楽しく、適材適所の配置で生産性を上げ、セールス部隊の強化をしていくことが私の重要なミッションだと考えてます。

──それぞれ、組織についても今後の展望を教えてください。

皆瀬
私自身、これまでの営業でも「定量化」「再現性」にこだわってきました。そういった面で、組織面においても属人性をいかに脱することができるかは、大きなチャレンジだと思っています。ブレインパッドはデータを使ってお客様のビジネスを支援している会社なので、自分たちもそうありたいです。

その具体的なイメージとして、『マネー・ボール』という映画に出てくるような組織運営にチャレンジしていきたいと思っています。限られたリソースの中で、選手を定量化して、不足している部分はほかで強化しようという考えです。マーケティングの組織や企画の中でも、スキルを定量化して、個人としてはスキルがバラバラだとしても、それが合わさったときに、組織としての円や力がどれだけ大きく、濃くなったかを追求したい。それによって組織が強くなるので、ぜひ実現したいです。また、自分たちが得たことは、世の中に還元することも大切だと考えています。ブレインパッドですら自社の営業活動でデータ活用を行うことは難しいと感じているので、恐らく世の中のBtoB企業も同じだと思うんです。そのため、将来的に私たちの事例の一部を公開してサービス化することも企んでます。

粟井
日本のデジタルテクノロジーの競争力が低い現実に対して、ブレインパッドは闘っていく必要があると考えています。そのために、組織としての戦闘力を上げたい。いろんな書籍でも言われていますが、日本は、今までのやり方そのままではそう簡単に勝てない。正しい解がわからない中でも、一緒に考えてやっていける組織にしていきたいなと思っています。

──本日はありがとうございました。