| 皆瀬 |
星野 |
鹿野 |
| ・セールス＆マーケティングユニット ・ユニット統括マネジャー ・総合人材会社にて外資・コンサルの採用支援サービスの営業マネージャーを経験したのち、2017年にブレインパッドに入社。現在はセールス＆マーケティング組織のマネジメントに従事。 |
・セールス＆マーケティングユニット フィナンシャルインダストリーセールス ・金融業やエンタープライズ企業向けにシステム開発やSIの提案営業を経験、2023年にブレインパッドに入社。主に金融業界のアカウントセールスを担当。 |
・セールス＆マーケティングユニット コンシューマーインダストリーセールス ・副リード ・Sierで小売業界向けに営業や新規事業企画を経験後、2023年にブレインパッドに入社。主に小売業界のアカウントセールスを担当。 |
- 感じたキャリアの限界。新たなチャレンジとしての転職。
- プライムベンダーではなく、ブレインパッドを選んだ理由
- ブレインパッドの営業は「チームで、世の中にない仕事を作る」
- SIerとの違いと経験が活きる部分
- 今後のキャリア「業界や企業を跨いだ挑戦」
- SIer営業での経験を活かして、お客様のビジネスや現場に貢献したい方、ぜひブレインパッドへ！
感じたキャリアの限界。新たなチャレンジとしての転職。
皆瀬
今回は、SIer出身のお2人に、転職先としてなぜブレインパッドを選んだのか、また、入社後、どんなことを感じているかなど、お話を伺います。それでは、まずこれまでの経歴と仕事内容について教えてください。
鹿野
私は、14年間、SIerで営業をしていました。前職のSIerでは、ドラッグストア、ホームセンター、コンビニエンスストア、食品スーパーなど主に小売業を担当していました。また小売業向けの新規事業検討や、複数名の部下のマネジメントも行っていました。ブレインパッドは2社目で、初めての転職でした。
星野
私も、ブレインパッドが2社目です。SIerの営業活動を14年間行ってきた点も、鹿野さんと同様です。前職は、中堅の独立系SIerでした。新卒入社した当初は、大手のSIerが受けた仕事の下請けを通じて、営業のノウハウを勉強した記憶があります。そこから、キャリアを積み重ねていく中で、エンドユーザー向けの営業活動も経験し、最終的には、金融系のお客様を多く担当していました。
皆瀬
これまでも節目はあったと思いますが、なぜ14年間の就業後、このタイミングで転職しようと思ったのでしょうか？
鹿野
まずは、これからのキャリアを考えたときに「1社の経験のみのままでよいのだろうか」と不安に感じたことがきっかけです。新たな環境に飛び出すことで、前職のままでは経験できないことに挑戦したり、新たなスキルを身に着けたり、これからのキャリアに必要な力を身に着けたいと考えたからです。加えて、自分が新たなことにチャレンジする姿を見せることで、後輩にもいろいろな可能性を示せるといいなとも思い、転職を決意しました。
皆瀬
キャリアの可能性を広げたかったんですね。星野さんはいかがでしょうか。
星野
私も14年間の中で、マネジメントも経験しましたし、毎年何かしらのチャレンジをし続けてきた自負はあります。ですが、どうしても14年やっていると、担当するお客様や領域が固定化し始めていたんです。そんなときに「ある程度この会社、キャリアでやれることはやりきったかもしれない」と感じ、新しい刺激とチャレンジを求めて転職を決意しました。
プライムベンダーではなく、ブレインパッドを選んだ理由
皆瀬
次のキャリアとして、プライムベンダーや外資系ベンダーなどさまざまな転職先があったのではと思います。そのうえで、なぜブレインパッドを選んだのでしょうか？
星野
SIerでの基本的なミッションは、お客様の社内で決められた要件や要望を形にすることです。しかも、営業の機会が4年に1度のシステム更新のタイミングなど、ある程度決まってきますし、お客様に合わせていくことが求められます。
そういった中で、要望に応え、お客様から感謝されることもたくさんあります。しかし、「結局、言われたことや要望を実現しただけ。本当に、お客様のためになっているのだろうか」と思ってしまうことが、多くありました。
それに対して、ブレインパッドは業務部門側とのコミュニケーションが多く、お客様のビジネスや業務に近い位置で、よりリアルな提案ができるという違いがあると感じました。
皆瀬
なるほど。プライムベンダーに行きたいとは思わなかったんですか？
星野
気持ちとしてゼロではありませんでしたが、階層を上げることに加えて、よりお客様と近い場所で働けることが重要だと感じていました。
皆瀬
プライム案件を担当するだけでなく、お客様との距離感が重要だったんですね。鹿野さんはどうですか？
鹿野
星野さんの想いにとても共感しています。SIerは、お客様と作成した要件定義書を元に、システム開発を行いますが、システムリリース後に、エンドユーザーがどのようにシステムを利用するかを知ることはほとんどありません。自分たちが開発したシステムが、結果としてお客様の現場の業務にどのようなインパクトを生み出したのかまで知ることができない点には、私も物足りなさを感じていました。
皆瀬
自分たちが作ったものが本当に役に立っているのかがわからないんですね。SIerとして、お客様のその後に触れることは難しいんでしょうか？
鹿野
不可能とはいいませんが、難しいと思います。営業だけではできることが限られることもありますし、SEやデリバリーのメンバーを動かすためのコストもかかります。そういった理由から、お客様の業務やビジネスに貢献したいと思っても、SIerではできないモヤモヤをずっと抱えていました。
その点、ブレインパッドの場合は、業務側にまで踏み込んで、本当に使ってもらえるものなのか、システムやツールを入れた後にも改善しながらより良くしていけると感じました。
皆瀬
それでは、鹿野さんはSIerは転職先として考えなかったということですね。
鹿野
もちろん何社かお話を伺いました。SIerはSIerでできることはありますし、重要な役割だと思っています。ただ、私は、もっと直接的にビジネスや現場に関わりたいと思い、ブレインパッドを選択しました。
ブレインパッドの営業は「チームで、世の中にない仕事を作る」
皆瀬
ブレインパッドがお客様と実施する取り組みには、お客様も初めて、かつ、日本でも初めてという取り組みが数多くあります。お2人の印象に残っている案件はありますか？
鹿野
特に思い出深い案件は、医薬品業界のお客様において、患者様のインサイト分析を行った案件です。SNSや検索データを用いて、患者様がどのようなジャーニーを経て、病院への受診や治療にたどり着くのかを明らかにするものでした。お客様と一緒にデータを見て、そのデータにはどんな意味があるのかを議論しながら進めるプロジェクトでしたが、データを用いて、お客様の業務に寄り添って仕事ができる面白さを実感しました。ブレインパッドに入社後、初めて受注した案件でもあり、印象に残っています。
皆瀬
提案から受注に至った理由は何だと思いますか？
鹿野
チームで提案を行えたことだと思います。お客様にとっても初めての取り組みになるので、どういったことができるのか、どのような変化が生まれるのかは未知数です。それに対して、ブレインパッドのデータ活用や業界ナレッジを豊富にもったコンサルタントなどのスペシャリストが、丁寧にお客様の考えややり方を具体化し、期待値を超える提案を行うことができました。そういったサポートがあったことで、お客様に具体的なイメージを持ってもらえたことが大きな理由だと思います。
皆瀬
SIerでは、そういった経験は少なかったのでしょうか？
鹿野
システムのスペシャリストは豊富にいましたが、業務や業界に踏み込んだスペシャリストは限られていました。この案件は、前職のSIerと、ブレインパッドとの環境や対応範囲の違いを感じる案件でした。
皆瀬
星野さんはいかがでしょうか？
星野
印象に残っている案件は、不正利用データを分析するための基盤を作るというものです。SIerであれば、システム部から「こういった基盤をつくりたい」と相談されますが、今回は業務部門からの「不正利用を分析して、減らしていきたい、被害額を減らしていきたい」というビジネスに直結するような相談でした。これは、SIerでは、経験できない仕事だと感じましたね。
皆瀬
業務部門に対する提案だからこそ感じたことはありますか？
星野
不正利用を減らしたいという目的に対する熱量や、業務知識の多さを感じました。そして、コミュニケーションをとりながら、私自身も「この人達とともに、課題を解決したい」と思うようになりました。そのため、提案自体も、お客様の社内に向けた企画書を一緒に作成しているかのような感覚でした。
SIerとの違いと経験が活きる部分
皆瀬
これまでのSIerでの営業と、ブレインパッドの営業の違いをもう少し詳しく教えてください。
鹿野
大きな違いは、実際の業務部門で業務を行う方への営業活動が多いことです。そのため、営業である我々自身も、お客様のビジネスや業務などのドメイン知識について理解していないと、お客様とコミュニケーションすることすらままなりません。提案フェーズに入れば、コンサルタントやデータサイエンティストが共に提案活動を進めてくれますが、提案機会を作るのはあくまで営業の役割です。営業自身が現場の業務に踏み込まなければならないシーンが多いのは、大きく異なると感じます。
星野
私も、お客様の業務に踏み込む回数が圧倒的に多い点が違うと感じます。その違いを埋めるためには、まだまだ勉強しなければならず、自分のスキルや考え方に伸びしろがあると感じています。
皆瀬
現場に触れる機会もそうですが、ブレインパッドでは、AIやデータ活用技術など、テクノロジーについて覚える、触れる機会が多いと思います。データサイエンスや機械学習、生成AIにも詳しくなっていく必要もありそうですね。
鹿野
そうですね。ブレインパッドの場合は、コンサルタントやデータサイエンティストと協働して仕事をしていくので、スキルアップや知識レベルの向上を、日々求められます。最先端の技術などを学ぶには、非常に刺激的な環境だと思っています。
星野
ブレインパッドの新しい技術に触れる機会と提供するスピード感は、SIerと比較すると、圧倒的に速いです。新しく出てきた技術をお客様と共に、1回試してみようという姿勢は勉強になる部分ですね。また、あくまでも技術を手段として捉えて、お客様のビジネスや業務、社会にどのような変化が起こせるのかということにも、向き合っていると感じます。
皆瀬
私自身も感じますが、社内での会話は、お客様のビジネスや経営視点で話されることが多いと感じます。例えば「お客様のお客様、つまりエンドユーザーに対してよい結果をもたらす提案なのか？」という質問が提案書をレビューする際に投げかけられることも多いですね。
星野
確かに「本当に役に立っているのか、投資の効果はあるのか」といったお客様側の視点を持ちながら営業をしているなと感じます。データを取り扱うことで、お客様の業績に直結するようなケースが増えているのだと思います。
鹿野
ブレインパッドでは、なぜそうなっているのかという理由についてデータ分析を行い、ブレイクダウンして「ここに原因があるから、ここを改善しましょう」という具体的な提案をすることが求められます。データをさらに活用することで、お客様の課題をより深く分析し、ビジネスとしてインパクトが出せるような支援ができていると感じています。
皆瀬
ブレインパッドでの経験は、営業としての市場価値にも違いが生まれそうですね。
鹿野
お客様の御用聞きで終わるのではなく、自ら商談を持ち込んだり、その新たな取り組みを進めるためにお客様と一緒にどうやって予算を確保するかを相談したりと、新しいものを生み出す役割を担うブレインパッドの営業は、市場価値が高いと思います。
星野
私も同様に感じていて、共に新しいものを作り出すことが、最終的には自分とお客様の価値にも繋がっていくと思いますね。本当にお客様のためになるような提案をしていきたいからこそ、転職した面もありますので、想像通りだなと思っています。
皆瀬
これまでは前職との違いについて伺ってきましたが、SIer営業の経験が活きていると感じることがあったら教えていただけますか？
鹿野
SIerでは、SEもインフラ、アプリ、セキュリティなど領域によって担当するSEが細分化されているため、SE側のPMと営業がタッグを組んで、チーミングやマネジメントを行います。先ほど話したように、ブレインパッドでも、コンサルタントやデータサイエンティスト、カスタマーサクセスといった人々とチーミングを行い、調整する点は似ていますね。そのため、違和感は少ないです。
星野
巻き込む範囲が広がり、チーミングの対象者は、社内にもお客様にも多くなりました。そして、接点は変わったものの「この会社にはこうやってアプローチできる」といった取っつきやすさは変わりませんでしたね。
皆瀬
なるほど。システムに関する知見もあるSIer営業経験者にとっては、ブレインパッドは、チャレンジしやすいキャリアなのかもしれませんね。
今後のキャリア「業界や企業を跨いだ挑戦」
皆瀬
お2人の今後のキャリアについてお伺いしてもよろしいでしょうか？ ブレインパッドに入社して1年、これからチャレンジしていきたいことや、今後の展望についてお聞かせください。
星野
ブレインパッドでの営業活動の中で刺激を受けたのは「複数のお客様を巻き込んで、面白い企画を実行する営業」です。今はまだ、私は目の前のお客様の課題解決や、いいものを提供しようとするのに精一杯な状態です。
しかし、複数のプロジェクトを経験する中で、金融業界のデータ活用における課題や共通する部分は、勉強しながら段々把握できている実感があります。そういった知見を活かしながら「営業がアライアンスを前提とした動きを行っていく」ことで、自分のステージも上がり、キャリアにもつながると感じました。
皆瀬
ブレインパッドであれば、そういった取り組みも前向きに考えられますね。実際、各業界のトップランナーと、市場を開拓していく動きをいくつも仕掛けている状況です。
鹿野
今の話を聞いて「いつか、お客様とジョイントベンチャーを作りたい」という入社時の目標を思い出しました。共同研究なども含めて、お客様と共に何かを実施するというスキームです。
皆瀬
ブレインパッドであれば、コンサルティングビジネスや会社の立ち上げ経験を持つ経営層もいますし、過去にジョイントベンチャーを立ち上げたケースもあるため、叶えられそうですね。
鹿野
そうですね。私自身のキャリアとしては小売業様の担当が長いため、小売業界にデータ活用を広めたいと思っています。特にリアル店舗が主要事業の小売業様と一緒にデータ活用の実績を増やして、よりお役に立ちたいと思っています。
SIer営業での経験を活かして、お客様のビジネスや現場に貢献したい方、ぜひブレインパッドへ！
皆瀬
最後に、転職を考えている方に、メッセージをお願いしてもよろしいでしょうか？
鹿野
「お客様のビジネスや現場により入り込んで、新しい仕事を作りたい」「システムを入れて終わりではなく、その先をやってみたい」「データ活用に携わりたい」という人には、本当におすすめです。ブレインパッドには、多様な業界・業種のお客様がいるので、そういった興味がある方は、自分の可能性を広げる機会にもなるはずなので、ぜひ気軽に話を聞きにきてみてほしいです。
星野
SIer出身の方は、今までやってきた経験やスキルを存分に活かせる環境だと思います。
そして、業務部門に直接接点を持つことができるため、お客様が困っていることをリアルに実感できます。そんな課題に対して、自身が提案した内容が実現して、感謝の言葉をもらえた時の充実感はたまりません。そんな難しくもやりがいのあるチャレンジを求めている方は、ぜひお声がけしてほしいです！
皆瀬
ブレインパッドには、SIerと同様にエンジニアも多くいるため、SIer営業での経験を活かしつつ「新しいことにチャレンジしたい」、「データ活用にチャレンジしたい」という人に、興味を持っていただけるとすごく嬉しいですね。
鹿野さん、星野さんありがとうございました！
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ご興味のある方は、是非採用サイトをご覧ください！
www.brainpad.co.jp
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